汇川技术300124）5月17日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年5月13日接受270家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构变频器、阳光私募机构。

　　问：本次年报,增设了关于“能源管理”与“数字化业务”的描述,属于新的战略方向,公司布局新战略的思路或者逻辑是什么?

　　答：制造业是立国之本。从产业的趋势来看,工业自动化向数字化、智能化延伸,一定是自动化+数字化+智能化的趋势。在这个基础上,再叠加低碳化的能源管理,这个趋势是汇川要把握的。公司对战略的部署,是这样的:我们要围绕汇川的核心技术,沿着我们的主航道,不断延伸我们的核心的产品。汇川有三大核心基础技术:电力电子的硬件技术、电机驱动技术(算法、软件技术,变频器、伺服、电控等产品)、工业控制技术(PLC控制、总线控制技术),沿着这些技术,不断延到不同的领域,比如到电梯、工业机器人、能源管理。在延伸过程中,会加一些新的技术,比如在工业机器人领域,叠加精密机械的技术。

　　答：数字化业务对公司来说其实不是一个新的业务。公司于2012年开始从事工业互联网业务,数字化业务就是在原有工业互联网业务基础上去开展的。数字化业务与通用自动化业务一定会是协同的。数字化业务方面,我们会发挥自动化+数字化的优势去做的。从应用场景来看:①在客户端:汇川的优势在于有大量的制造业客户。在这些客户车间实现数字化管理,就是对设备、人员、能源、产品品质等进行综合管理,这些场景跟产线的自动化设备密不可分。汇川对数据、工艺、能源的理解,比一般的数字化公司要强,因此在场景上能跟自动化业务高度协调。②后服务市场:在电梯、空压机、起重设备的后服务方投资者关系活动记录表面,这些设备典型的工艺、性能参数,汇川都较了解,汇川会把这些场景跟数字化相结合。另外,从技术角度:数字化一定会有AI技术的支撑,最先落地的是预测性维护、预测性诊断。在关键设备(压缩机、电机等)不能停机的应用场合,我们用电的指标去诊断设备的健康程度,以及同时通过机械诊断(振动、噪音、温升),将电、机械的技术结合,推出AI解决方案。从场景,到AI技术,再到解决方案的融合,这是我们切入数字化业务的方向。

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　　问：自去年年底开始,汇川在冶金、石化等项目型市场取得不少客户突破。这是行业的趋势,还是汇川在哪些地方成功获得突破?项目型市场,预计后续对汇川变频器的拉动作用如何?

　　答：近几年,项目型市场行业的盈利较好,行业内企业进行技术改造的意愿大大提升,预计2022年项目型市场比OEM市场增速高。公司在项目型市场有几个策略:①替代的机会:公司借助高性价比、本土化快速响应和国产化品牌等优势,在存量市场替代外资品牌;②节能市场开拓:国家双碳战略的实施,让节能市场重新开启新篇章,以高、低压变频器和高效电机为主的节能市场会逐渐升温,这是国产品牌的优势领域;③多产品组合解决方案或定制化解决方案的思路:我们逐渐在项目型市场推多产品的解决方案。在过程工业和项目型市场,会形成有一定工艺特色的解决方案:如冶金行业,原先是单产品替代的需求较多,现在在冷轧、热轧等工艺逐渐有能力融入带工艺特色的解决方案。

　　问：公司工业机器人业务在短短几年时间获得了较好的进展,且该业务毛利率优于同行,主要是什么原因?今年对工业投资者关系活动记录表机器人业务增长的信心如何?

　　答：公司从2016年切入工业机器人整机市场,通过五、六年的积累,2021年SCARA机器人做到了中国市场国产品牌第一份额,且毛利率水平较好,这个得益于:①除了减速机外,公司工业机器人其他核心部件,包括电控系统、伺服系统、丝杠、本体都是自己研发、制造,具有非常好的成本优势;②工业机器人业务和通用自动化业务下游客户重叠,两个销售团队协同作战,销售成本相对会低;③公司工业机器人本身的产品品质伴随着对下游工艺点的切入应用和持续优化,得到了较大提升。总体来说,虽然目前公司工业机器人业务的规模还比较小,但将来是个比较好的子业务,不管是单业务发展还是协同公司其他业务发展方面。工业机器人业务近几年增长迅猛,且在2021年实现盈利。今年我们设定的财务管理目标是保持快速增长。

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　　问：公司PLC产品从去年下半年以来通过外资品牌缺货得到了较好的替代机会,发展迅速。从当前PLC产品面临的竞争情况来看,存在什么短板?公司有什么措施来补这些短板?

　　答：PLC在高端领域的主要竞争对手是西门子、三菱和欧姆龙。当前差距较大的原因主要是生态方面的因素,体现在:外资品牌在培养用户习惯方面已经有非常多的积累,基本上是从高校阶段开始培养开云电竞。汇川是后来者,在用户习惯、客户群和生态方面还是有一定差距的。近年来,我们加强了与高校的合作,通过在高校开设汇川班,开设PLC的编程实验课程。同时,更重要的是,我们在下游企业客户端的工程师群体,积极开展“应编尽编”策略,帮着客户工程师一起编程,让客户的工艺需求在我们的PLC上实现。通过这样的过程,带着工程师适应和习惯我们的产品。随着这些加强用户习惯的工作落实得越来越好,相信我们的PLC投资者关系活动记录表生态会逐渐变好。

　　问：看到公司在2021年收购一家气动企业,公司部署气动业务的出发点是什么?

　　答：气动市场,在国内大概有200亿容量,市场份额基本被日本SMC、台湾的亚德克和德国的FESTO所垄断。这个市场的下游,主要在泛3C、锂电领域,与汇川伺服、PLC产品的客户群高度匹配,加上气动产品电气化的趋势,电磁阀总线式应用等,跟自动化业务有一定的客户协同。气动业务现在还处于起步阶段,如果能够布局好,将进一步完善公司从电到气的整套解决方案,有利于公司产品线拓宽和销售效率提升。

　　答：贝思特上海生产基地受疫情影响,产能开工不足。随着企业陆续复工复产,贝思特的产能目前在逐渐恢复中,但恢复情况如何,即取决于我们自身,也一定程度上取决于上游供应商的开工情况。虽然电梯业务短期受到了疫情影响,但全年来看,公司还是会看到较好的机会点:①跨国企业基于竞争和成本的考量,逐渐在推经济型梯种,对电梯控制器有国产化需求。②电梯电气大配套解决方案的趋势:基于越来越强烈的降本诉求,电梯厂商会将零部件业务外包给专业的供应商,并且更倾向于采用一体化、大配套(含控制系统、人机界面、门系统开云电竞、线缆线束等零部件组成的解决方案)的采购模式。在客户多样化、一体化、大配套需求背景下,公司的电梯电气大配套解决方案的竞争优势将愈加明显,市场占有率将会不断提高。2022年,公司对电梯业务的财务目标是继续稳健增长。

　　问：出口下行背景下,如何看待有些制造业往外转移的趋投资者关系活动记录表向?

　　答：制造业转移在2018-2019年经常被提及,今年重新提出来,有受到疫情管控的因素影响。但公司认为,今年整体上跟过去的情况不一样:①虽然今年的形势有很多不确定性,但从公司接触下游企业的情况来看,企业家的信心比2018年底、2019年初要足。②中国制造业的竞争力,包括TOC端产品和OEM设备端的竞争力,在中国拥有较完整产业链背景下,站在全球来看也会有相对优势的。制造业是立国之本,随着中国制造业由自动化向数字化、智能化、低碳化方向延伸,我们相信中国制造业会变得更强;

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　　深圳市汇川技术股份有限公司主营业务是工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售，公司的主要产品包括①服务于智能装备&工业机器人领域的工业自动化产品，包括各种变频器、伺服系统、控制系统、工业视觉系统、传感器等核心部件及电气解决方案，②服务于新能源汽车领域动力总成核心部件，包括各种电机控制器、辅助动力系统等，③服务于轨道交通领域牵引与控制系统，包括牵引变流器、辅助变流器、高压箱、牵引电机和TCMS等，④服务于设备后服务市场的工业互联网解决方案，包括智能硬件、信息化管理平台等。

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