开云电竞开云电竞开云电竞汇川技术300124）1月25日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年1月20日接受52家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、海外机构、证券公司。

　　问：公司如何看待公司业务所面临的宏观周期以及宏观周期对公司自动化板块的影响？

　　答：中国宏观的周期，我们很难去做一些预测，周期对自动化板块有一定影响。但从大的周期看，公司工业自动化板块仍处在一个较好的赛道：

　　（1）机器代人的趋势在加强：中国企业面临的劳动力紧缺问题日趋严峻--新生代不愿意从事产线工作变频器，外卖、快递等行业分流了很多产线工人。这两年机器替人的速度逐渐在提升了，不仅涉及汽车、电子类产线，其他行业也逐渐在替换。

　　（2）双碳战略下带来的能源管理需求逐渐爆发，包括能源结构的变化、节能降耗的需求和生产效率的提升需求等，对公司自动化板块和能源管理板块会有比较好的促进作用。

　　（3）数字化发展的大趋势：这几年数字化的理解和应用深入人心，不仅是管理上的数字化，围绕生产环节和研发环节的数字化，也逐渐有解决方案。公司自身在逐步实施数字化，同时针对下游客户的数字化升级，也在积极部署方案。

　　总的来说，自动化业务所面临的短期的周期，比较难预测，但从中长期看，自动化板块还是有很好的增长土壤。

　　问：公司变频器、伺服等产品2021年市占率增长非常快，接下来公司产品的市场份额提升情况以及竞争情况将如何？

　　（1）变频器：公司变频器的占有率约15%,之前主要是与日系品牌竞争，且竞争已经比较充分。未来，围绕项目型市场和流程工业市场，我们会与ABB、西门子、施耐德等欧系品牌竞争。在这个竞争过程中，我们的市场份额提升将是循序渐进式的。

　　（2）伺服系统：这两年增长非常快，市占率得到快速提升。伺服产品的竞争，主要是跟安川、三菱、松下等日系品牌以及台湾的台达。

　　这两年，公司伺服产品的高速增长得益于：①中国的制造业自动化水平越来越高，给伺服应用提供了很好的空间。②伺服产品的下游客户更多的是民营企业，客户更关注产品带来的价值，对品牌的关注比变频器小，所以伺服更容易做大份额。

　　（3）PLC产品：这两年也是快速增长，但整体规模对比变频器和伺服系统还较小。公司未来会加大拓展以PLC为主的控制层产品，这是我们的战略方向。2021年下半年，公司积极部署PLC替代策略，快速成立“应编尽编”团队，较好地抓住了竞争对手缺货或者货期长带来的替代机会，在行业整体增速放缓的情况下，公司PLC业务仍保持快速增长。PLC产品现在主要跟西门子、三菱和欧姆龙等外资品牌竞争。只要我们持续拓宽产品系列、提升产品性能与易用性，则未来有较大成长空间。

　　答：公司电梯业务，整体跟房地产发展关联较大，近年来，多少受到房地产的影响。公司的电梯业务表现出稳健增长，也是超出公司预期的。从未来3-5年时间看，公司对电梯业务仍会保持较为稳健的增长预期。对于实现这个预期，公司目前有几个策略：

　　（1）跨国企业的业务：公司电梯变频器、一体化产品向跨国企业中的可达客户进行导入，从而逐渐提升公司产品在跨国大客户中的份额，这是一个重要的经营策略。

　　（2）海外电梯客户的拓展：过去两年，因为国外疫情的因素影响，公司电梯业务在海外市场拓展收到一些影响。如果外部市场复苏，公司会加大电梯产品在海外的拓展力度。

　　（3）电梯电气整体解决方案的拓展：电梯的产品中，我们提供了控制系统、电梯变频器、人机界面、门机和电缆等全套解决方案，这两年整体大配套方案在国内和跨国企业等客户的业务，增长较快。

　　（4）后服务市场：随着中国电梯存量市场的加大，电梯后服务的需求量逐步提升。公司利用电梯替换和维保市场，叠加互联网的产品，会加强拓展后服务市场。

　　总体说来，虽然电梯的外部环境放缓或者持平，但上述策略的实施会作为公司电梯业务继续稳健增长的有力保障。

　　答：目前仍然占比较少，预计不超过10%。但电梯后服务是未来实现电梯稳健增长的重要支撑点之一，随着国内电梯保有量达到约800万台规模，按15年生命周期测算，预计每年有几十万台存量梯会有后服务需求，公司会积极探索并抓住这块业务的机会。

　　问：公司新能源汽车业务的客户以新势力造车为主，同时也拿到了很多国内传统车企的定点，公司是否想要拓展更多国际客户？在客户选择上是怎么考虑的？

　　答：新能源汽车业务的需求还是很旺盛，公司从2019年下半年开始，对车企定点的选择上调整了策略，即资源聚焦，聚焦战略客户的战略项目。目前，公司定义几类战略客户进行拓展：

　　（1）造车新势力：作为公司新能源汽车业务的主力客户，针对他们的主力车型，特别是下一代车型，公司仍要聚焦争取。

　　（2）国产自主品牌的车企：包括长城、一汽等，我们在2020年、2021年定点了较多车型，预计今年能够给公司汽车业务有一定贡献。

　　（3）国际品牌的车企：这两年围绕海外车企定点了几个项目，但拓展整体略低于预期。海外知名车企是汇川新能源汽车业务的战略客户群之一，目前公司事业部还在积极跟进。

　　②一部分车企会掌握一定技术，但是交给第三方来做；如果第三方成本太高了开云电竞，未来也可能会选择自己做；

　　从当前的供应情况来看，主流还是第三方供应。电机电控的业务，最重要的一定是看技术开云电竞、成本和质量，能做到综合最优。汇川最重要的竞争力，就是通过领先技术做到低成本的解决方案，同时保证大规模生产下的PPM，即保证较高的可靠性。

　　经过近几年的积累，公司在新能源汽车业务上的品牌提升得比较快，在新势力和国内传统车企客户群体已经得到较好的认可。2021年除了订单的快速增长外，新定点方面也取得较好的成果。

　　问：目前我们管理团队的KPI是更多考虑收入的增长还是毛利率或者盈利的增长？

　　（1）收入增长：朱总在2020年经营规划提出：收入和利润双增长，收入高于利润的增长。

　　（2）几个战略业务：新能源汽车业务、数字化业务、基于双碳的能源管理业务、控制层产品的拓展等，基于不同的发展节奏，有不同程度的考核指标，有些是投入考核，有些是样板点的考核，有些是收入的考核。

　　事业部层面，根据各个业务所属阶段不同，会有各自的侧重点，大致从收入、毛利率、净利率、营业费用率、关键项目等方面进行考核;

　　深圳市汇川技术股份有限公司主营业务是工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售，公司的主要产品包括①服务于智能装备&工业机器人领域的工业自动化产品，包括各种变频器、伺服系统、控制系统、工业视觉系统、传感器等核心部件及电气解决方案，②服务于新能源汽车领域动力总成核心部件，包括各种电机控制器、辅助动力系统等，③服务于轨道交通领域牵引与控制系统，包括牵引变流器、辅助变流器、高压箱、牵引电机和TCMS等，④服务于设备后服务市场的工业互联网解决方案，包括智能硬件、信息化管理平台等。

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